案例50 攻破销售失败的根本原因轻松拿下订单（第1页）

案例50攻破销售失败的根本原因，轻松拿下订单

麦克是一名保险推销员，近日，为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的保险单，他连续工作了几个星期。最后，那位客户终于同意进行体检，但最后从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”

看到这个结果，麦克并没有放弃，他静下心来想了一下：客户已经到了这个年龄，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了顾客购买保险的目的上。

“我知道您想买保险有许多原因，”他说，“那些都是很合理的理由，但是还有其他您正努力想达到的目的吗？”

这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”

“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划（他总是说计划，而不是保险），这个计划能为您的女儿和女婿在您去世后提供税收储蓄，我相信您会觉得这是一个理想的方法。”

果然，客户对此很感兴趣。

麦克分析了他的女儿和女婿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍多。

案例分析：

在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。

就像这个案例中的麦克，他花了几个星期的时间来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入感性思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是良好的左脑习惯。

麦克思考后，再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划（左脑能力），并获得了客户的认可，这是推销员左脑思维的胜利。

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