每个人心中都有一杆秤（第1页）

每个人心中都有一杆秤

除了用在借钱上，“对比效应”也时常被运用在谈判中。

布莱恩是一家大公司的采购。在一个采购项目中，有位卖主的报价是50万美元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万这一数字也深信不疑。

一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”

卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方开始在60万美元而不是50万美元的价格上争论。最终，谈判以50万美元的价格成交。

事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”

其实，卖主只是运用了对比效应。他先向布莱恩先生报一个惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促进成交。

当然，这样的例子在生活中遍地都是！

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