29|先拿出友好的姿态影响他人做出相似回应（第1页）

29|先拿出友好的姿态，影响他人做出相似回应

人是理智和情感兼具的动物，且情感的作用往往大于理智。大量研究表明，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨。”其实，这就是我们常说的互惠原则：当你以友好的姿态对他人表示接纳和支持时，对方也会觉得“应该”给予你相应的回应，继而产生一种心理压力，迫使自己也做出相应的友好姿态。

1985年的埃塞俄比亚，可谓是饿殍遍地、贫困潦倒，经济完全瘫痪。连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。在这样的困境下，如果是墨西哥向它捐出5000美元的救灾款，大家不会觉得有什么，可报纸刊登的消息却称，埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。

为什么会出现这样的情形呢？虽然埃塞俄比亚当时急需援助，可1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向他们提供过援助。听到这样的解释，你是不是觉得能理解了巨大的文化差异，千山万水的阻隔，严重的饥荒，几十年的岁月，眼前的私利……这么多不利的因素，都没有阻碍埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务感战胜了一切。

这就是互惠原则的威力所在！如果不选择回报，就要背负令人难以忍受的负债感，没有人愿意承受这样的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，总是不自在。对绝大多数人来说，宁愿痛痛快快地付出比自己所得还要多的东西，也不要让心理承受负债的压力。此外，一个人如果接受了他人的恩惠而不打算回报，在社会群体中也是不受欢迎的。

在谈判或人际博弈中，互惠原则必须牢记于心。有益的施恩，是不让对方产生反感，也不让对方觉得理所当然，这就要求把握好一个“度”。同时，千万不要让对方认为，你的施恩是理所当然的。学过心理学和生物学的朋友都知道，单一刺激反复进行，所产生的兴奋程度就会降低。为了让这种施恩的行为能够持续产生兴奋，就要让它随机发生，并且这种行为每次的间隔时间要长一点，最好让对方每次都意想不到。

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