What理解 制胜销售流程⑥ 关键掌握K S F（第1页）

What-理解制胜销售流程⑥关键掌握（K.S.F.）

何谓关键？根据柏拉图8020黄金法则，只要做对20%的事情，就会产生80%的预期效果，每件事情都有它至关重要之处，项目亦如是。

在销售项目启动之后，表面上好像事情很多，但关键制胜因素（K.S.F.，KeySuccessfulfactors）其实不多，建议可挑出前三件要事，在执行过程中给予最大的放大与强调，直到赢下项目为止。

举个例子，有一次我去执行一个项目，该项目决策者表面上对所有厂商一律公平，且不断强调规格的重要及价格要多实惠……后来我发现他真正的意图，只是要引进一个新厂商，平衡现有旧厂商的傲慢势力。

我虽然是这个客户新加入的厂商，没经验看似弱点，反而却变成了我的优势。因此，在整个处理过程中，我只要跟决策者“同仇敌忾”，一起去平衡现有旧厂商的傲慢即可，其他所谓规格及价格就不是那么重要了。

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