54攻破心理这道坎（第1页）

54、攻破心理这道坎

人的心理尤如一个堡垒，如果能把堡垒攻破，说服也就成功了一半。

在说服别人的时候，措辞谴句的功夫，是极重要的，而如何控制话题的进展使其生动有力，更为不可或缺的一环，许多人常误以为只要自己能井然有序地将某些堂皇的道理灌输给对方，对方必定能够理解，同时会欣然接受。

我们经常听到许多人抱怨：“我虽然能够听懂对方话中的含意，却总觉得不够确切!”

这是因为双方尚无法契合，听者仍心存猜疑的缘故，为了使说词能够通达对方的深层心理，有时暂停谈论，不着痕迹地转变话题，由四周相关的琐事开始交换意见，使对方的心理不再设防，便可收到意外的功效。

推销员遇到拒之唯恐不及的对象，通常都会和悦地说：

“不买无所谓，请您拿起来看看好吗?”

此种要求对方做一些简易的动作，引发其好奇心，可免除直接说服，令人产生反感的危机。倘若他所推销的产品是香水，他就会进一步鼓励对方打开瓶盖：

“您闻一闻，这种芳香是多么清新迷人啊!……”

然后再伺机将价格告诉对方，如此步步为营，由小而大地累积起来，终必能激起对方的购买欲。

说服者若想将自己的说词推销给对方，诱使他“购买”，必须先认清对方的心理，在不使其感受到压力的原则下，轻轻推动他，使他自动将警戒心的栅栏，逐渐降低，直到你够轻易跨越为止。

为了减轻对方的心理压力，我们不妨假藉第三者的口吻，说出自己的意见，心理学家坚尼斯?塔喊利曾以31位志愿者为对象，进行“香烟导致肺癌的主要凶手，必须戒除或者减量”的说服实验，他将受试者分成两组，对其中第一组用恫吓的语气，叙述肺癌患者的痛苦经历：另一组则请权威性的专家，客观地析香烟的的弊害。

实验结果显示，饱受威胁的一组成员，虽然对肺癌深具戒心，可是实际上决定戒烟，并且付诸行动的人数，却以第二组为多。

香烟→肺癌→痛苦→死亡，以理论而言，几乎已经成为确切不移的公式了，却仍旧无法深入每位受试者的心理。倒是假藉权威性的第三者，提出一些温和的劝告，反而容易奏效，此种说服技巧的运用，确实发人深省。

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