第14章 谈判僵局及其突破（第1页）

第14章谈判僵局及其突破

【本章学习目标】

谈判出现僵局是很难避免的，要突破僵局不仅要有冷静的头脑，而且要掌握这方面的技巧。突破僵局的能力是谈判艺术的巔峰，不能单靠学习知识来获得，而必须在实践中逐步培养，逐步形成个性化的特长。本章将理论和实际相结合，讨论突破僵局的思想和方法，希望读者通过本章的学习，了解僵局出现的时机和应对的思路，并以此为指导，在今后的实践中不断提升和总结。

谈判中遇到的最常见和最棘手的状况就是出现僵局，由于谈判涉及双方共同关心的利益，在签订合作合同过程中发生僵局是经常的事。作为谈判者既要有面对谈判僵局的思想准备，也应该有处理僵局的能力，具有突破僵局使谈判继续并达到最后目的的信心。如果说谈判中的风险和时间因素直接相关的话，则谈判中僵局的出现与时机的选择和把握相关。不发生僵局的谈判是少数，尤其是国际商务谈判中，僵局的出现有其必然性和突然性。为了应对僵局，谈判双方都要付出代价，甚至存在谈判破裂的可能性。因此，善于把握时机、突破僵局是谈判艺术的巅峰。

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